Responsable de développement commercial

Titre de niveau 6 préparant au pilotage du développement commercial BtoB : stratégie omnicanale, prospection, négociation, fidélisation et management de projets commerciaux.

Durée 511 heures
Niveau Niveau 6 (Bac+3)
Format Alternance / Présentiel
Réf. RNCP40568
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Objectifs Programme Public Prérequis

À propos de cette formation

Le Titre Professionnel Responsable de Développement Commercial – RNCP40568 prépare les apprenants à exercer des fonctions de développement commercial, de prospection, de négociation, de pilotage de l’activité commerciale et de management.
La formation vise à permettre aux participants de construire et déployer une stratégie commerciale adaptée à leur environnement, de développer et fidéliser un portefeuille clients, de conduire des actions de prospection, de négocier des offres commerciales et de suivre les résultats de l’activité.
Elle intègre également les compétences nécessaires au pilotage de l’activité commerciale et, selon les situations professionnelles rencontrées, à l’animation ou au management d’une équipe commerciale.
Organisée en alternance, la formation associe les apports pédagogiques réalisés au centre de formation et leur mise en application en entreprise. Cette organisation permet à l’apprenant de confronter progressivement les acquis de la formation aux situations professionnelles réelles, de développer son autonomie et de construire une expérience directement mobilisable dans l’emploi.
La formation s’adresse notamment aux jeunes, demandeurs d’emploi, personnes en reconversion ou salariés souhaitant développer des compétences commerciales et évoluer vers des fonctions de responsabilité dans le domaine du développement commercial.
L’accompagnement pédagogique repose sur des apports méthodologiques, des mises en situation professionnelles, des études de cas, des travaux individuels et collectifs ainsi que sur l’analyse de situations rencontrées en entreprise.
À l’issue du parcours, l’objectif est de permettre au candidat de maîtriser les compétences attendues dans le cadre du Titre Professionnel Responsable de Développement Commercial RNCP40568, et de se préparer aux épreuves de certification correspondantes.

Objectifs pédagogiques

  • Élaborer un plan opérationnel de développement commercial omnicanal ; déployer une stratégie de prospection commerciale ; construire, chiffrer et négocier une offre responsable ; fidéliser un portefeuille clients ; piloter l’activité et les équipes commerciales en mode projet ; mesurer la performance et présenter des recommandations à la direction.
  • Débouchés : chef ou responsable des ventes, chef ou responsable de secteur, responsable commercial, responsable développement, responsable de développement commercial, responsable grands comptes, responsable partenariat, chargé d’affaires et technico-commercial.
  • Codes ROME : M1707 et D1407.

Public concerné

Titulaires d’une certification de niveau 5 souhaitant évoluer vers des fonctions de développement commercial, responsables commerciaux ou de secteur, chargés d’affaires, technico-commerciaux, responsables grands comptes, demandeurs d’emploi et salariés en reconversion. Les environnements professionnels visés sont principalement BtoB, dans tous secteurs d’activité.

Prérequis

Justifier d’une certification de niveau 5 validée ou de trois années d’expérience professionnelle. Aucun prérequis distinct n’est exigé pour la validation séparée des blocs de compétences.

Rythme

Alternance

Certification

Responsable de développement commercial — RNCP40568 — CCI France

Programme

Bloc 1 — Élaborer le plan opérationnel de développement commercial omnicanal — 112 h

Analyser les marchés, les tendances et la concurrence

  • Cadrer la veille stratégique et le terrain d’étude
  • Cartographier l’offre, la demande et les concurrents
  • Détecter les tendances avec la donnée et l’intelligence artificielle

Anticiper les attentes et comportements d’achat

  • Segmenter la clientèle et lire les parcours d’achat
  • Anticiper les attentes clients et les enjeux RSE

Identifier les actions commerciales et marketing innovantes

  • Explorer les innovations marketing et commerciales
  • Relier innovation, stratégie et valeur client

Choisir les actions omnicanales à mettre en œuvre

  • Comparer les actions omnicanales et leurs synergies
  • Arbitrer un portefeuille d’actions commerciales

Structurer le plan d’action commercial omnicanal

  • Formuler les objectifs du plan d’action commercial
  • Dimensionner les moyens et responsabilités du plan
  • Ordonner le calendrier omnicanal

Choisir les outils numériques de pilotage

  • Concevoir le système d’indicateurs commerciaux
  • Prototyper le tableau de bord et les boucles de correction

Présenter le plan d’action à la hiérarchie

  • Rédiger le dossier de décision commerciale
  • Défendre le plan et négocier les moyens

Bloc 2 — Déployer la stratégie de prospection commerciale — 98 h

Identifier les marchés privés et publics porteurs

  • Repérer les marchés privés porteurs
  • Décoder les marchés publics et appels d’offres

Déterminer et hiérarchiser les cibles de prospection

  • Construire le profil de client idéal
  • Scorer et hiérarchiser un fichier de prospects

Concevoir une approche commerciale personnalisée

  • Dessiner les parcours de contact omnicanaux
  • Personnaliser l’approche et la promesse de contact

Organiser le plan de prospection omnicanale

  • Fixer les objectifs et hypothèses de prospection
  • Planifier la campagne et ses ressources

Produire les supports de prospection multicanaux

  • Produire les supports numériques avec l’IA générative
  • Créer les supports téléphoniques, physiques et événementiels

Qualifier une opportunité lors du premier contact

  • Conduire une première prise de contact
  • Qualifier le besoin et le potentiel d’affaire

Suivre et optimiser les actions de prospection

  • Mesurer les résultats d’une campagne omnicanale
  • Optimiser la campagne et capitaliser les apprentissages

Bloc 3 — Construire et négocier une offre commerciale — 154 h

Analyser la demande et les risques de l’affaire

  • Qualifier une demande commerciale ou un appel d’offres
  • Évaluer solvabilité, sérieux et risques de l’affaire

Diagnostiquer les besoins du client ou prospect

  • Préparer l’entretien de découverte
  • Conduire et synthétiser la découverte client

Définir une solution produit ou service adaptée

  • Concevoir l’architecture de la solution
  • Assembler partenaires, reprise et conditions de service

Intégrer les exigences sociales et environnementales

  • Co-construire une offre commerciale responsable

Chiffrer l’offre et garantir sa rentabilité

  • Recenser et fiabiliser la chaîne des coûts
  • Calculer le coût de revient, la marge et le seuil de rentabilité
  • Fixer un prix et simuler les scénarios commerciaux

Structurer une proposition commerciale attractive

  • Structurer la proposition commerciale
  • Construire l’argumentaire de valeur

Identifier les acteurs clés de la négociation

  • Cartographier le centre de décision et les influences

Élaborer la stratégie de négociation

  • Diagnostiquer les rapports de force
  • Préparer les scénarios et concessions

Négocier les termes et conditions de vente

  • Ouvrir la négociation et installer le cadre
  • Argumenter et traiter les objections
  • Gérer une négociation complexe sous tension

Conclure la vente

  • Conclure et sécuriser l’accord commercial

Collaborer à la rédaction du contrat de vente

  • Traduire l’accord dans un contrat de vente

Conseiller les clients sur des offres innovantes

  • Développer le compte par l’innovation conseil

Améliorer la relation client et l’offre

  • Transformer satisfaction et irritants en fidélisation

Bloc 4 — Piloter l’activité et les équipes commerciales en mode projet — 105 h

Analyser les actions commerciales et les moyens requis

  • Décomposer l’action commerciale et ses besoins
  • Dimensionner et constituer l’équipe projet

Définir l’organisation des actions commerciales

  • Choisir la méthode de conduite du projet commercial
  • Répartir les rôles et prévenir les risques opérationnels

Déterminer des modes de collaboration inclusifs

  • Analyser les profils et besoins de collaboration
  • Concevoir un cadre de travail inclusif et accessible

Structurer la conduite du projet commercial

  • Planifier étapes, jalons et allocations
  • Installer le suivi et le reporting du projet

Développer une posture managériale fédératrice

  • Adapter son leadership aux situations
  • Mobiliser le collectif autour d’objectifs communs

Communiquer et animer les réunions du projet

  • Préparer et faciliter une réunion commerciale
  • Résoudre collectivement les aléas du projet

Évaluer en continu les performances commerciales

  • Analyser la performance des ventes et des marges
  • Relier expérience client et actions correctrices

Rendre compte de la performance commerciale

  • Présenter le bilan commercial et les recommandations

Intégration, évaluations certificatives et soutenance — 42 h

Finaliser le dossier de développement commercial

  • Épreuve blanche du dossier de développement commercial

Finaliser le plan de prospection omnicanale

  • Épreuve blanche du plan de prospection omnicanale

Finaliser la proposition commerciale

  • Épreuve blanche de proposition commerciale

Démontrer la conduite de la négociation et le suivi client

  • Épreuve blanche de négociation et de suivi client

Démontrer le pilotage d’un projet commercial

  • Épreuve blanche de pilotage d’un projet commercial

Soutenir le parcours et le projet professionnel

  • Soutenance finale et plan de professionnalisation

Modalités de formation

Méthodes pédagogiques

Cours magistraux / cours illustrés Etude de cas / échange collectifs / partage d’expérience
Atelier pratique / travail en groupe
Remise des cours et synthèses sur la plateforme de gestion

Moyens techniques

Plateforme de gestion du CFA
Classeur support et stylos remis au début de la formation
Outil numérique collaboratif
Ordinateur à disposition

Évaluation

Évaluation des acquis

QCM
Exercices pratiques
Etudes de cas
ECF (évaluations continues en formation)

Evaluation de l'examen

En amont de la session d’examen, le candidat réalise un ou plusieurs projets. Il prépare un dossier présentant le ou les projets ainsi qu’un support de type diaporama.

L’épreuve comprend trois temps forts : la consultation du dossier par le jury, une présentation orale de 45 minutes par le candidat suivi de 30 minutes de questions, puis un entretien final de 20 minutes permettant d’évaluer le parcours, le projet professionnel, le dossier et la posture du candidat.

Tarif

8 500 € HT

Contact

Non renseigné.

Référent pédagogique :
Wilfried DUTERTE

Accessibilité

Le centre est handi-accueillant. Un référent handicap accompagne les apprenants pour l'adaptation des modalités de formation et d'évaluation selon les besoins spécifiques.

Modalités d'inscription

Selon le dispositif d’accès à la prestation, les étapes peuvent inclure :

  • Information individuelle ou collective,
  • Dossier de demande de formation à compléter (CV, lettre de motivation, justificatifs de diplôme ou expérience),
  • Évaluation des acquis, test de positionnement,
  • Entretien individuel de conseil en formation,
  • Décision d’admission sous 10 jours après instruction du dossier.

Ce positionnement permet de proposer un parcours standard, raccourci ou renforcé selon votre profil. Les délais d’accès dépendent des programmations et des places disponibles.

  • Date limite d’inscription : 48h avant début de session
  • Condition d’annulation : se référer aux CGV en annexe

Attention : Possibilité d’accès au titre professionnel par capitalisation de CCP

Compétences développées

  • Veille stratégique, intelligence économique et analyse prédictive assistée par l’intelligence artificielle.
  • Conception et pilotage d’un plan d’action commercial omnicanal.
  • Prospection BtoB multicanale, social selling et qualification des opportunités.
  • Diagnostic des besoins, conception responsable et chiffrage d’une offre commerciale.
  • Négociation complexe, contractualisation et développement d’un portefeuille clients.
  • Management inclusif d’équipes commerciales et conduite de projet.
  • Mesure de la performance, tableaux de bord et recommandations stratégiques.
  • Communication écrite et orale, argumentation et soutenance professionnelle.
  • Prise en compte de la RSE, de l’éthique, du RGPD et de l’accessibilité dans l’action commerciale.

Méthodes pédagogiques

Nos formations s'appuient sur différentes approches pédagogiques pour garantir un apprentissage optimal

Méthode expositive

(magistrale, transmissive)

Le formateur transmet des contenus théoriques de façon structurée, souvent sous forme de cours oral ou support écrit/visuel. Cette approche est adaptée pour transmettre un grand volume d'informations à un groupe important, mais elle favorise moins la participation active des apprenants.

Méthode démonstrative

Le formateur montre le savoir-faire ou les compétences à acquérir, puis les apprenants doivent reproduire les gestes ou procédures démontrées. Très utilisée en travaux pratiques et formations techniques.

Méthode interrogative

(maïeutique, socratique)

Le formateur stimule la réflexion par des questions, encourageant la participation active, la reformulation et l'échange, afin d'ancrer les connaissances. Cette méthode développe l'esprit critique et motive l'apprenant.

Méthode active

(découverte, expérientielle)

L'apprenant est acteur de son apprentissage grâce à des cas pratiques, jeux de rôle, résolution de problèmes, etc. Le formateur devient un facilitateur ; cette méthode favorise l'autonomie, l'engagement et la mise en situation.

Méthode participative

Mise sur l'échange, la discussion, et le partage d'expériences entre apprenants. Cela favorise la collaboration, le travail en équipe, l'expression des points de vue et la co-construction des connaissances.

Méthode expérientielle

Basée sur l'apprentissage par l'expérience, elle mobilise l'action et l'analyse de situations réelles ou simulées pour acquérir compétences et savoir-être. Elle rapproche l'apprenant du contexte professionnel et social.

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Nous adaptons la session à vos enjeux et à vos outils internes.